需求与商业模式——商业模式设计

客户洞察

• 客户视角是商业模式的指导性原则，客户的观点决定了我们选择怎样的价值主张、渠道、客户关系和收益来源

  • 透彻的观察，发现情感的源泉，发现内在的内容、意义与本质
  • 事实上，企业在市场上重金投入的产品、服务和商业模式往往会忽略客户的观点（“叶茂中”式的洗脑广告，创新的机遇点）
  • 成功的创新需要深入理解客户的环境、日常工作、担忧和渴望
  • 换位思考

• 移情图

  • 看
  • 听
  • 想&感受
  • 说&做
  • 痛点
  • 收益

构思

• 一个能够产生大量商业模式创意，并成功识别出其中最佳创意的流程被称作构思

  • 大多数行业只有一种主流商业模式的现状已经改变，同一个市场中会有多种商业模式进行竞争，行业之间的界限也正变得模糊甚至消失
  • 创造新商业模式时需要忽略现状并停止对操作性问题的担忧
  • 商业模式创新不是抄袭经典或者对标“友商”，而是创造新机制来满足那些未被满足的、新的或者隐藏在背后的客户需求

• 构思的两个步骤：生成大量创意->对创意进行整合并挑选

  • 生成阶段要重视数量；可行的创意可以是颠覆性的，也可以是领域的扩展

• 提出新创意的两个出发点

  • 从画布中寻找创新的焦点

  • 不断提出“如果…会怎样”的问题

视觉化思考

• 商业模式的讨论需要视觉化思考：抽象的东西具体化、复杂的概念简单化

  • 商业模式是一个由许多模块以及模块之间的复杂关系组成的复杂概念，其内部元素相互影响，但只有作为一个整体系统时才有意义

  • 视觉化能够一目了然的刻画商业模式的主旨，并具象化其中的隐含假设

  • 视觉化能够使商业模式变的明确，为团队讨论提供一些概念性的锚点，使讨论从抽象思维落实到具体、形象的东西

  • 视觉化既能找出已有模式中的逻辑缺陷，又能在设计全新模式时更容易地添加、删除和移动相关的图片化概念

• 视觉化思考使用的两项技术与四个流程

  • 如使用便利贴+如何将草图与商业模式画布结合

  • 四个流程：理解、对话、探索、沟通

模型构建

• 与视觉化思考一样，模型构建可以使抽象的概念具体化，帮助探索新的创意

  • 在产品、架构和交互设计上得到广泛应用，但在商业管理领域不太常用

  • 这里的“模型”：用于讨论、探究或概念验证的工具，目标是探索未来潜在的商业模式（不等于软工领域的模型或原型），可以是草图、画布或财务报表

• 模型构建有助于实际商业模式的探索

  • 建模-（疑问点明确化、视觉化）-添加、删除或修改元素-观察结果

  • 在不同规模（抽象层面）的模型上进行互动
    

  • 有助于获得突破性的商业模式，同时能够有效控制细节
    

讲故事

• 故事是一个理想的热身工具，为深度讨论商业模式与其内在逻辑做好准备
  • 将故事与画布结合，利用叙事性克服听众对不熟悉模式的抵触，放下对陌生事物的怀疑

场景